מעוניינים לעשות עסקים בדובאי? לתשומת ליבכם כמה דגשים רב-תרבותיים שיסייעו בשיתופי הפעולה איתם ובכניסה רכה לאמירויות
״עשינו כל טעות אפשרית״, הוא אמר לי לאחר שסיפרתי לו על הדגשים התרבותיים שחשוב לשים לב אליהם כשבונים שותפות עסקית עם חברה אמירָתית. לפני הביקור שלי בדובאי עשיתי עבודת הכנה, כפי שאני תמיד נוהגת לעשות, ובעיקר הפעם כשנתבקשתי להשתתף בפאנל בוועידת נשים ועסקים ולשוחח על ניהול נכון של פערי התרבות בין ישראל לדובאי.
בהכנת חברה לחדירה עסקית למדינה זרה, אני לומדת לעומק את המאפיינים התרבותיים שלה, משוחחת עם קולגות מקומיים שיכולים לתת לי גם תובנות מעשיות מהשטח, בוחנת באילו מדדים קיימים פערים גדולים ובאילו יש לנו מן המשותף ולבסוף, בונה אסטרטגיה לגישור פערים רב-תרבותיים ביננו, הישראלים, לבין המדינה אליה אנו שוקלים לחדור או ליצור שיתופי פעולה. במהלך עבודתי, גיליתי שאנשי עסקים רבים לא תמיד קוראים נכון את הסימנים שהם מקבלים מהשותף הפוטנציאלי שבצד השני, ופעמים רבות עושים טעויות קריטיות הפוגעות באמון ומעכבות (אם לא מכשילות) קידום עסקאות.
הסכמי אברהם פתחו לנו דלתות חדשות לאין-ספור הזדמנויות עסקיות שעד לא מזמן כלל לא חלמנו שיעמדו לרשותנו בעולם הערבי בכלל ובאמירויות בפרט, אולם כדאי שהחדירה לשוק החדש, תהיה מלווה בהבנת הפערים התרבותיים ובהתנהלות נכונה מולם.
?אז מה חשוב לדעת כששוקלים כניסה לשותפות עסקית בדובאי
אתחיל ואומר שקיים שוני תרבותי משמעותי בין דובאי לשאר האמירויות, שהן מטבען מאוד שמרניות בעוד שדובאי, ״אחותה הקטנה״ של אבו-דאבי, היא זן מעט שונה. ללא מקורות נפט, אך עם צורך לפצות על כך על מנת שתוכל לעמוד בזכות עצמה, דובאי נדרשת ליצור מקורות הכנסה שונים שעיקרם בעסקים ובאטרקציות. היא פתחה את שעריה לטכנולוגיות חדשות, לשותפויות עסקיות גלובליות, ואף התאימה את עצמה למציאות אג׳יילית ועם רמות סיכון גבוהות יותר ביחס לשאר האמירויות שמטבען שמרניות ובלתי מתפשרות מול סיכונים. דובאי יצרה מקורות הכנסה מאטרקציות שלא נראו כמותם בשום מקום אחר בעולם (איים מלאכותיים שהגדילו משמעותית את רצועת החוף שלהם, המלון המרשים והגבוה בעולם, בורג׳ חאליפה, קניון החנויות הגדול בעולם ״המול של דובאי״, ובכללי כל מה שישאיר אותנו במקום סגורים כי חם מאוד בחוץ (!!!) ויגרום לנו להוציא כמה שיותר מכספנו).
דגשים עסקיים
א. המלצות!!!— אין דבר חשוב יותר לפרטנר אמירָתי מאשר קבלת המלצות עליכם או היכרות אישית של מישהו משלהם שהם סומכים עליו וחיבר ביניכם. חברות שהגיעו דרך המלצה חמה, כבר חסכו זמן יקר בבניית אמון ובניית מערכת היחסים.
ב. כימיה טובה– בעוד שבתרבות הישראלית, רמת מקצועיות גבוהה, ובוודאי השגת תוצאות טובות ועמידה ביעדים, הם הגורם עיקרי בבניית אמון וסיפוק הסחורה לשותפות עסקית, הרי שלאמירתים בניית מערכת יחסים וכימיה טובה, הן הגבוהות במעלה ולא משנה כמה מקצועית החברה שלכם, ולכמה הישגים הגעתם.
ג. מפגשים חוזרים ונשנים– בניית מערכת היחסים עם חברה אמירָתית היא חלק משמעותי ביותר בתהליך, ולכן כל ניסיון לקצר תהליכים, או לזרז אותם (כפי שאנו הישראלים נוטים לעשות) על מנת לסגור עסקה במהירות האפשרית, עשוי לפגוע בהשגת היעד. מערכת היחסים מבחינתם מבוססת על כימיה טובה, על אמון, והיא נרכשת על ידי מפגשים חוזרים ונשנים בין הצדדים. ישראלים עשויים לראות בכך בזבוז זמן ומשאבים לחברה, ואילו האמירתים עשויים לפרש את חוסר הרצון במפגשים אלו כחוסר רצינות.
ד. תרבות היררכית— תהליכים לוקחים זמן, משתי סיבות, אחת כפי שציינתי היא בניית הקשר, והשנייה בשל העובדה שזוהי חברה מבוססת על היררכיה, בה יחסי הכוחות בקרב האוכלוסייה אינם שווים, ומקבלי ההחלטות הם לא אלה שיעמדו מולכם בתחילת תהליך בניית השותפות. מכאן שאם עברתם את הסינון הראשון, קרוב לוודאי תעברו עוד דרגים נוספים עד שתגיעו למקבלי ההחלטה שמולם תיסגר העסקה. לצד זאת, חשוב לציין כי בינם לבין עצמם, החלטות מתקבלות באופן מהיר וקצר הרבה יותר מבכל ממשל אחר בעולם כמעט, וזאת מהסיבה שכל אמירות דואגת לתושביה (בני השבט שלה) ללא ביורוקרטיה! הם רוצים בטובתם ובטיחותם המיידית של אנשי האמירות שלהם, והחלטות מתקבלות ללא עכבות על ידי השייח.
ה. לחיצת יד– בסופו של מפגש, לחצתם ידיים, אל תמהרו להסיק שבזכות לחיצת ידם, סגרתם עסקה. לחיצת יד היא סמל לתחילת הידברות, ולהמשך דרך ולא לסגירת עסקה כפי שנהוג בארצות רבות.
דרך צלחה 🤝
